Marketing en Finance strategie op elkaar afstemmen: Praktische tips
Dat het voor CMO’s en marketeers belangrijk is om de ROI van hun campagnes en uitgaven aan te tonen, is voor niemand nieuws. Maar de balans vinden tussen creativiteit en intuïtie aan de ene kant, en cijfers, omzet en winst aan de andere kant is wat een marketing manager echt geschikt maakt.
Onlangs besprak ik met Andreas Loizou, financieel expert en schrijver van “Het Duivelspact” onder andere hoe het voor marketing managers zeer voordelig kan zijn om een beter begrip te krijgen van de wereld van finance: zo zouden zij bijvoorbeeld beter kunnen uitleggen hoe een bepaalde lange termijn marketing strategie ook de financiële lange termijn doelen van een bedrijf kunnen helpen.
Vandaag richt ik me vooral op het afstemmen van marketing en finance op een meer direct niveau. In veel bedrijven wordt marketing nog gezien als een bron van kosten, in plaats van een bron van verhoogde omzet en winst. In dit artikel bespreek ik het belang van het afstemmen van de marketing strategie en de financiële strategie, om ervoor te zorgen dat de marketing afdeling niet meer alleen wordt gezien als een bron van inkomsten, maar dat dit ook daadwerkelijk toonbaar wordt.
Bedrijven die finance en marketing op elkaar afstemmen, presteren beter
Het moet geen verrassing voor u zijn dat bedrijven waarvan de financiële doelen over het algemeen worden gekoppeld aan de marketingdoelen en vice versa, beter presteren dan bedrijven waarbij dit minder het geval is. Of het nu om een B2C of een B2B bedrijf gaat, deze koppeling zorgt ervoor dat er een balans is tussen de manier waarop, en de mate waarin de marketingafdeling het bewustzijn over het merk en het product bij de doelgroep verhoogt en de uiteindelijke inkomsten en uitgaven die daarmee gemoeid zijn. Als u geïnteresseerd bent in praktische tips voor het verhogen en aantonen van uw ROI of ROMI, bekijk dan dit artikel.
Iraanse studie
Het Journal of Pharmaceutical Sciences publiceerde een onderzoek naar 30 grote pharmaceutische bedrijven in Iran, waarvan de basale uitkomsten volgens mij illustratief zijn in het kader van het huidige artikel, en ook gegeneraliseerd mogen worden naar andere bedrijfstakken. In het onderzoek werden de algehele, marketing en financiële strategieën van de bedrijven geanalyseerd aan de hand van algemeen geaccepteerde dimensies. Deze dimensies vielen bijvoorbeeld in de categorie ‘meer risicovol/progressief’ vs. ‘meer conservatief/risicomijdend’. Vervolgens werden de bedrijven 5 jaar gevolgd, waarbij steeds cijfers over hun winstgevendheid werd verzameld en geanalyseerd. Uit deze studie blijkt dat met name de afstemming van marketing en finance strategieën zorgen voor een hogere omzet en winstgevendheid.
Vijf praktische tips om een brug te slaan tussen marketing en finance:
- Werk samen met finance voor uw planningen
Betrek de finance manager bij uw marketingplan, en zorg er daarmee voor dat uw marketingplan aantoont hoe uw campagnes bijdragen aan de business objectives. De CFO of één van zijn medewerkers kan u ook helpen bij het bepalen of de ROI van uw plannen voldoende aangetoond is.
- Stem de ‘taal’ van marketing en finance op elkaar af
Marketeers en financials kunnen hetzelfde probleem of hetzelfde gegeven weleens vanuit een heel ander kader bespreken, elk vanwege hun eigen beroepsdeformatie. Ga eens goed zitten voor een gesprek met de manager van de financiële afdeling, en zorg dat jullie het eens zijn over de belangrijkste definities die u gebruikt bij de onderlinge communicatie tijdens het afstemmen van uw marketingplan. Een dergelijk gesprek zorgt ervoor dat u sneller op een meer strategisch niveau kunt samenwerken.
- Zorg voor een marketing tussenpersoon bij finance
Sommige grote bedrijven hebben al een aangewezen persoon in het financiële team die het contact met marketing onderhoudt en bij besprekingen de stem van het marketing-team vormt. Vaak is de rol van deze persoon erop gericht om de uitgaven van de marketingafdeling zoveel mogelijk in te perken. Deze tussenpersoon kan er echter juist voor zorgen dat marketing wordt gezien als een bron van inkomsten, in plaats van uitgaven. Dit kan hij of zij doen door te helpen om uw strategie en doelen in heldere taal uit te leggen aan financials, en daarmee uw ROI aan te tonen.
- Maak gebruik van de data expertise bij finance
Het is voor veel CMO’s en marketeers nog steeds een grote uitdaging om goed met (big) data uit de voeten te kunnen. Het financiële team is wat dat betreft een stapje verder: zij zijn vanwege hun achtergrond vaak meer thuis in de wereld van het verzamelen en analyseren van relevante data.
Tip: Vraag uw finance/marketing contactpersoon om u te helpen de plannen voor lead generatie en ROI berekeningen, maar ook uw methoden voor de collectie van data na te lopen.
- Denk aan de lange termijn waarde van marketing strategie
Zoals aan het begin van dit artikel al vermeld: het is vanzelfsprekend voor u als marketeer of leidinggevende van een marketingafdeling om een goed basisinzicht te hebben van de financiële wereld. Dit kan u onder andere helpen om het verband te zien tussen lange termijn marketing strategie en imago-bewaking, en lange termijn (financiële) winst.
Kredietwaardige prospects
Ten slotte: een mooi voorbeeld en belangrijk onderdeel van het afstemmen van marketing en finance is het zoeken naar kredietwaardige prospects. Specifiek in het B2B segment is het natuurlijk van belang dat degene die ertoe overgaat om producten of diensten bij u af te nemen, betrouwbaar is zijn betaalgedrag. Het koppelen van uw marketingdatabase aan een kredietwaardigheidscheck is dan een logische stap. Als u geïnteresseerd bent in het gratis screenen van één van uw relaties, klik dan hier.
Download gratis de beste B2B Marketing Blogs 2014
Met deze bundeling van beste Graydon blogs uit 2014 rondom B2B Marketing bent u weer helemaal op de hoogte van de laatste trends en ontwikkelingen!
