Het Calimero effect bij telefonische incasso

Voelt u zich als debiteurenbeheerder wel eens te klein voor de organisatie die u belt? Dan heeft u last van wat ik het Calimero-effect noem. Hieronder geef ik een aantal tips om het klagerige 'zij zijn groot en ik ben klein en dat is niet eerlijk' uit uw systeem te krijgen.

Zeker wanneer u als debiteurenbeheerder uw klant minder goed kent, zult u wel eens het gevoel hebben dat er een te groot verschil zit tussen de klant en uzelf. Een gevoel alsof u 'niet in dezelfde competitie speelt,' alsof de ander een 'paar maatjes groter' en belangrijker is dan u bent. Een gevoel van 'directeuren praten met directeuren en niet met debiteurenbeheerders.' Dat gevoel noem ik het 'Calimero-gevoel.' U voelt zich klein, nietig en onbelangrijk ten opzichte van de ander "en dat is NIET eerlijk," zoals Calimero vroeger zei.

De bron van het Calimero effect

Waar komt dat gevoel vandaan? Waarom voelt u zich 'kleiner' dan de ander? Ik denk dat dit met drie dingen te maken heeft:

• Gebrek aan vertrouwen in de toegevoegde waarde van uw eigen producten/diensten
• Gebrek aan vertrouwen in uw eigen expertise: u denkt dat de klant meer weet dan uzelf
• Gebrek aan zelfvertrouwen

Gebrek aan vertrouwen in de toegevoegde waarde van uw eigen producten/diensten

Wanneer uzelf niet 100% gelooft in de producten en diensten van uw organisatie, dan wordt het vragen om geld hiervoor bijzonder lastig. De spoortjes van uw twijfel uiten zich bijvoorbeeld in de verkleinwoorden die u gebruikt, in bijwoorden die twijfel uitdrukken, of in een lichte stemtrilling. Nog erger is om te beginnen met de vraag: “Is alles naar wens geleverd?” Is dit niet de gewoonste zaak van de wereld is bij uw bedrijf? Het zijn vaak dit soort kleine signalen die de klant duidelijk maken dat u niet helemaal achter uw eerdere verkoop staat en er dus ook niet voor betaald hoeft te worden. Dat is uiteraard funest voor de geloofwaardigheid van uw incassogesprek. U praat alsof u Calimero bent en die ander veel beter verdient dan door u lastiggevallen te worden over de betaling van uw producten of diensten.

Gebrek aan vertrouwen in uw eigen expertise: u denkt dat de klant meer weet dan uzelf

Debiteurenbeheerders die opereren in een marktsegment dat zij niet zo goed kennen denken nog wel eens dat de klant veel meer weet van gebruiken in de branche dan zijzelf: ”in onze branche wordt altijd op 60 dagen betaald.” Want de klant komt waarschijnlijk uit dat segment, werkt er al jaren, heeft een vooraanstaande positie verworven – dus die zal waarschijnlijk meer weten dan ik. Die belemmerende overtuiging zorgt ervoor dat u zich kleiner en minder belangrijk voelt dan de klant. Debiteurenbeheerders die hier last van hebben gaan gesprekken vermijden of stappen erin als 'ondergeschikte.'

Gebrek aan zelfvertrouwen

Wanneer u zich als debiteurenbeheerder 'minderwaardig' voelt ten opzichte van bijvoorbeeld een hooggeplaatste manager of een directeur, dan ontstaat ook weer het Calimero-effect. U dient zich goed te realiseren dat de rol van debiteurenbeheerder een cruciale rol is voor elke organisatie. Wanneer u niet achter betalende klanten aanjaagt, blijft de geldstroom naar de organisatie niet op peil en gaat deze kapot. U speelt voor uw organisatie een belangrijke rol, net als uw aanspreekpartner bij de organisatie die u belt. Toevallig vervult hij of zij alleen een andere 'rol.' Verder is het ook maar gewoon een mens die zijn werk doet, met een privéleven, misschien een partner en kinderen thuis en een auto die gewassen wordt op zaterdagmiddag. Hij of zij is niet meer of minder dan u bent, realiseert u zich dat terdege!

Tot besluit: geld halen of geld brengen?

Naast anders naar uzelf te kijken is er nog een manier om het Calimero-effect te lijf te gaan:
Bij telefonische incasso zijn er twee manieren om tegen de klant aan te kijken:

• Ik geloof dat ik iets bij u mag komen halen; ik zou alstublieft geld van u willen hebben, want we hebben nou eenmaal een factuur gestuurd.
• Ik breng u winst; door het betalen voor deze producten/diensten krijgt u toegevoegde waarde die ver uitstijgt boven uw investering. Dat noem ik winst!

Zorg ervoor dat u zich als debiteurenbeheerder realiseert dat uw product winst genereert bij de klant en daarvoor betalen is een vanzelfsprekendheid. Dan zult u nooit meer last hebben van het Calimero-effect, want elke klant genereert graag winst.

Wat is de beste reactie op debiteurensmoezen? Ga direct naar ons download center en download de cheat sheet!

Download de cheat sheet!