Door continue samenwerking en informatie-uitwisseling tussen creditmanagement en sales, waarbij de algemene ondernemingsbelangen voorop staan, worden betere resultaten behaald. “Sales kan vaak wel vertellen wie de grootste klant is, maar weet vaak niet wie het meest rendabel is”, aldus Frans van den Heuvel. Door vooraf de klantenportefeuille beter te segmenteren op risico’s en kansen, focussen organisaties zich alleen op winstgevende klanten. “Toch concentreert creditmanagement zich in de praktijk te veel op bedreigingen,” aldus Frans van den Heuvel. De ideale informatie-uitwisseling zou zijn dat sales actief informatie inwint over prospects bij de financiële afdeling. Op basis van die data kan sales bepalen om wel, of geen, tijd en geld te investeren in potentiële klant.
Daarvoor is ook een mentaliteitsverandering bij commerciële afdelingen nodig. Waarom niet een provisie op basis van betaalde facturen, in plaats van behaalde deals? Creditmanagement kan op haar beurt leren van de commerciële aanpak en gedrevenheid van de salesafdeling bij facturen en telefonisch incasseren. “Klant is in de eerste plaats koning, in de tweede plaats een debiteur.”