Conversie betekent letterlijk ‘omzetting’ en beschrijft dus een verandering. De conversie wordt uitgedrukt als percentage van het totale aantal websitebezoekers. Bij een conversie van 3% heeft 3% van alle bezoekers op de gewenste manier gereageerd - en is dus ‘geconverteerd’.
Ongeveer 60% tot 70% van het zoekproces naar producten en diensten begint online. Het is voor bedrijven dan ook belangrijk dat hun website goed gevonden wordt. Bedrijven moeten er daarnaast voor zorgen dat ze weten wat de vragen en behoeften van hun (potentiële) klanten zijn, zodat ze hier gehoor aan kunnen geven en klanten beter van dienst kunnen zijn. Daarmee zijn ze er echter nog niet. De eerste stap is het triggeren van webbezoekers door ze iets aan te bieden in ruil waarvoor ze hun gegevens willen achterlaten. Het is belangrijk dit op de juiste manier te doen, want websitebezoekers zijn steeds minder geneigd hun gegevens achter te laten. Terwijl het erg waardevol is om te weten wie uw websitebezoeker is:
Toen (kopen via) internet een vlucht nam, wilde ieder bedrijf zoveel mogelijk websitebezoekers. Meer bezoekers betekende immers vaak meer verkoop. De strijd om bezoekers resulteerde in een stijging van advertentiekosten op Google en Yahoo - en dus werd de focus verlegd naar het zoveel mogelijk omzet halen uit bestaande bezoekers.
Kwantiteit (zoveel mogelijk webbezoekers) maakte plaats voor kwaliteit (conversie van webbezoekers). Traffic zegt op zich namelijk niets. Als er 1.000 bezoekers per dag voorbij komen zonder dat iemand contact opneemt of iets koopt, is de website verspilde moeite. Een bedrijf heeft meer aan 100 bezoekers waarvan er 25 wél reageren. De sleutel is content op maat bieden, zodat deze aansluit op de behoefte van de webbezoeker en hij nieuwsgierig wordt naar meer. Dat kan bijvoorbeeld met marketing automation systemen die automatisch bepaalde landingspagina’s of producten aanbieden op basis van het gedrag dat websitebezoekers vertonen.
Er zijn verschillende strategieën om de conversie op websites te verhogen. We noemen er enkele:
1. Websitebezoekers zo snel mogelijk verleiden en aansporen. Duik eens in uw analytics data. Welke pagina’s converteren het best? Welke pagina’s hebben een hoge bounce rate? Wat is de Time on Site (TOS)? En welke buyer persona’s bekijken uw website? Blijkt dat u veel bezoekers uit de transportsector krijgt die wel op uw website komen maar niet converteren? Dan kunt u specifieke content maken, aangepaste landingspagina's tonen of andere maatregelen nemen om deze doelgroep wél te laten converteren. Door continu te analyseren kunt u ontdekken welke content en tone of voice het meest aanspreken bij uw doelgroep, waarna u verbeteringen in uw website kunt doorvoeren.
2. Psychologische stappen inbouwen. Verdiep u eens in de wereld van de verkooppsychologie. Maak bijvoorbeeld buyer persona’s van bezoekers die u op uw website verwacht met de 16 persoonlijkheidstypes van de Myer-Briggs Type Indicator (MBTI). Heeft u helder welk persoonlijkheidstype op uw website komt, dan kunt u uw content en navigatie daarop aanpassen om dichter op de huid van de webbezoeker te kruipen en daarmee de conversie te verhogen. Ook de zes verleidingsgeheimen van Cialdini kunt u hiervoor inzetten. Is uw websitebezoeker gevoelig voor autoriteit? Voor schaarsheid? Of bijvoorbeeld voor sociale druk? Dan kunt u daarop inspelen door (respectievelijk) een expert aan het woord te laten, aan te geven dat uw voorraad beperkt is of testimonials van bekende Nederlanders op te nemen.
3. De opmaak van de website aanpassen. In Nederland is zwart een rouwkleur, in China is dat wit en in Brazilië paars. Mensen uit tropische landen houden van warme kleuren, terwijl inwoners van meer noordelijke landen de voorkeur geven aan koudere kleuren. Dit is informatie die u kunt gebruiken om uw website aansprekender te maken voor uw doelgroep. En u kunt verder gaan. Werkt bijvoorbeeld een groene, oranje of rode button het best op uw website? Zeker is dat kleur opvalt, net als kaders, plaatjes, bewegende onderdelen, kopregels en vetgedrukte tekst. Allemaal zaken die eraan bijdragen dat bezoekers eerder op uw aanbod reageren – en dus converteren.
4. Een duidelijke call to action opnemen. Het moet voor webbezoekers eenvoudig zijn te converteren en dus moet iedere pagina een call to action bieden. Een contactformulier voor meer informatie? Een oproep om aan te melden voor de nieuwsbrief? Het kan ook helpen om op bepaalde (meest bezochte) pagina’s een pop-up te plaatsen, bijvoorbeeld met een relevante download. Deze pop-up kan verschijnen op het moment dat een bezoeker de website wil verlaten.
5. Het gebruiksgemak verhogen met webservices. Veel bezoekers beginnen met het invullen van hun naam op een contact- of bestelformulier, maar besluiten dan toch weg te klikken. Door webservices te gebruiken, worden de velden automatisch ingevuld en verhoogt u de kans dat bezoekers een stap verder gaan door het formulier werkelijk te verzenden. Bovendien beschikt u daarmee altijd over de correcte (adres)gegevens, omdat ze gekoppeld zijn aan de actuele database van de provider. Verdiep u daarnaast ook eens in deze theorieën.
6. De snelheid van de website verhogen. Hoe meer tools u op uw website plaatst, hoe meer programmeercode dit vraagt en hoe langzamer uw website wordt. Dit heeft negatieve gevolgen voor uw bezoekers én voor uw zoekresultaten in Google (die de snelheid van uw website meet). Test de snelheid van uw website daarom regelmatig en maak een afweging hoeveel tools (en dus code) u nodig heeft. U kunt de snelheid van uw website eenvoudig testen.
Ieder bedrijf is anders, ieder product is anders en iedere klant is anders. Het is daarom niet zo dat een onderneming de succesvolle conversiestrategieën van Amazon.com kan kopiëren en daarmee gegarandeerd dezelfde successen behaalt. Ieder bedrijf zal zelf a/b testen moeten uitvoeren om te ontdekken wat wel en niet werkt. De te testen onderwerpen zijn daarbij vrijwel eindeloos. Dit is een greep uit veelgebruikte a/b testen:
Of u nu inbound of outbound marketing inzet: u wilt weten welke prospects u als eerste moet benaderen en welke bedrijven openstaan voor uw oplossingen. Het goede nieuws is dat deze inzichten voor het oprapen liggen. Door big data om te zetten naar 'smart data', kunt u analyseren op welke klantgroepen u zich moet focussen.
Download het whitepaper 'Stappenplan B2B Leadgeneration met smart data'
Bovendien kunt u met ons product Creditsafe Propsects grote aantallen bedrijven vinden die lijken op uw eigen klanten en de meeste kans hebben om te converteren. Zo werkt u efficiënter door geen tijd te verspillen aan niet-gekwalificeerde leads.