Marktpotentieel berekenen: stappenplan voor B2B bedrijven

Maar voor we overgaan naar het echte rekenwerk: wat is marktpotentieel berekenen nu precies? Simpel gezegd bekijkt u bij ‘marktpotentieel berekenen’ welk gedeelte van de markt al klant bij u is en welk percentage van de markt nog niet. Zo weet u welke bedrijven uw product of dienst zouden kunnen afnemen, maar dat nog niet doen.

Voor veel bedrijven resulteert dit echter in een groep van duizenden bedrijven; een uitkomst die nog steeds weinig inzicht biedt. Het is dan ook belangrijk om vervolgens een marktanalyse te maken en binnen uw potentiële markt, klantgroepen te identificeren met het hoogste potentieel. Dit kunnen bedrijfssectoren zijn waar u een hoog marktaandeel heeft, maar ook bedrijven met een bepaalde grootte waar u een hoge omzet behaalt of juist bedrijven in een bepaalde regio waar u al goed vertegenwoordigd bent.

Vervolgens gaat u berekenen hoeveel omzet u kunt behalen binnen de totale potentiële markt. Hoe u dit berekent leest u in het stappenplan hieronder. 

In marketing wordt momenteel veel gesproken over ROMI: Return On Marketing Investment. Daarbij wordt gekeken hoeveel euro winst een bedrijf maakt voor iedere euro die het bedrijf uitgeeft aan een bepaalde marketingactie.

Het is goed dat bedrijven kijken naar welke marketingcampagnes het meest winstgevend zijn, maar wilt u echt het maximale uit uw budget halen? Dan gaat er eerst nog een stap aan vooraf: het marktpotentieel berekenen en een marktanalyse hierop loslaten. Want het is niet erg zinvol om een campagne op te tuigen en veel tijd en geld te spenderen, wanneer achteraf blijkt dat deze markt al erg verzadigd is.

Door eerst te kijken bij welke klantgroepen uw groeikansen liggen, op basis van het huidige marktpotentieel en marktanalyse, kunt u uw marketing en sales efficiënter inzetten. Zo vergroot u de kans op conversie, realiseert u een hogere winstmarge en meer rendement.

Zolang u niet weet binnen welke segmenten u de meeste kans van slagen heeft, blijft het marketing- en salesbudget alloceren nog steeds een blinde gok. Door het marktpotentieel te berekenen en vervolgens een marktanalyse op te tuigen:

• Haalt u het maximale uit uw marketing- en salesbudget.
• Heeft u een grotere kans op conversie en meer winstmarge.
• Maakt u gerichtere, betere keuzes die u bovendien kunt onderbouwen.

Om inzicht te krijgen in uw marktpotentie, kijkt u allereerst naar uw eigen klantenbestand. Binnen welke klantsegmenten bent u goed vertegenwoordigd? Wanneer u bijvoorbeeld al 50% van de zorg in handen heeft, is de kans groter dat u meer zorginstellingen zult aantrekken dan een segment waar u nog geen enkele klant heeft. Criteria waar u naar kijkt bij deze analyse zijn:

1. Omzet: bij welke klantgroepen heeft u de meeste omzet?
2. Sectoren/branche: binnen welke branches/sectoren zitten mijn klanten
3. Grootte: wat is de omvang van mijn klanten?
4. Rechtsvorm: binnen welke rechtsvorm ben ik goed vertegenwoordigd?
5. Regio: Binnen welke regio ben in sterk vertegenwoordigd?

Nu duidelijk is welke segmenten uw aandacht verdienen en wat voor omzet u daar kunt behalen, moet u op zoek naar deze waardevolle bedrijven om campagnes op te zetten. Vaak kunt u bedrijven vinden via zoekmachines. Maar wilt u alleen die bedrijven targeten, die ook financieel stabiel zijn en waar veel groei zit, dan is het slim om leads te vinden met de GraydonCreditsafe Klant-Market-Analyse. Daarbij krijgt u niet alleen de contactgegevens van bedrijven uit een bepaald segment. Ook krijgt u scores over deze bedrijven, hoe:

• Financieel gezond ze zijn;
• Of ze hun rekeningen wel op tijd betalen;
• hoe groot de kans is dat ze gaan groeien.